들어가며: 이론과 실무의 거대한 간극, 재고관리
모든 비즈니스에서 재고는 수요와 공급의 균형을 맞추는 핵심 추입니다. 하지만 이론적으로 배우는 SCM(공급망 관리)이나 거대한 ERP 시스템이 실무에서 발생하는 수만 가지 변수를 모두 담아내기엔 역부족인 것이 현실입니다.
세일즈와 마케팅 현장에서 재고는 단순한 '물품'이 아니라 '잠겨 있는 현금'이자, '기회 매출의 손실'을 막는 최전선입니다. 오늘은 실무에서 즉시 활용 가능한 [상품 등급별 수요예측 툴]과 그 전략적 배경을 공유합니다.
1. ABC 관리 기법의 세일즈적 재해석
재고관리의 고전인 **ABC 분석(Pareto Principle)**을 세일즈 현장에 어떻게 적용해야 할까요? 단순히 가치(Value)로만 나누는 기존 SCM의 기준과는 달라야 합니다.
- A 등급 (집중 관리): 품목 수는 적지만 매출 비중이 압도적인 핵심 상품입니다. 빈번한 재고조사를 통한 발주 시스템과 더불어 자원을 집중 투여하여 결품을 방지해야 합니다.
- B등급 (중간 수준관리) : 적정수준의 재고를 운영하는 등급으로 A등급의 재고량이나 현금흐름에 영향을 끼치지 않는다면 안전재고량만큼의 재고를 보유해야합니다.
- C 등급 (유연한 대응): 품목 수는 많지만 가치는 상대적으로 낮습니다. JIT(Just-In-Time) 방식을 통해 재고 부담을 최소화하는 운영의 묘미가 필요합니다.
- 핵심 제언: 세일즈에서의 등급 판정은 SCM보다 훨씬 목표 지향적이어야 합니다. 시즌성, 단종 계획, 신상품 도입 등에 따라 등급은 유연하게 움직여야 하며, 이에 맞춰 마케팅 자원을 분배하는 것이 마케터의 역량입니다.
핵심제언을 수행하기 위해 아래 모형을 한번 보시죠.
위 모형에 "?" 표시한 부분은 각 단계로 넘어가기전 선별하거나 판정을 내려하는 프로세스로써 해당과정이 얼마나 투명하고 합리적이냐에따라 재고관리 품질을 결정짓는다고 볼 수 있습니다.
- 신상품과 기성품을 구분짓는 출시후 판매기간은?
- 재고등급별 등급 판정기준은?
- C등급에서 악성(불량)재고 판정은?
판매상품 중 가장 역점에 두는 상품이 신상품,BEST상품이다 보니 위에 기준설정은 마케팅관점과 연결된다 하겠습니다.
하여, 기준설정시 관리측면 뿐만아니라 세일즈측면에서도 고려해야하기에 반드시 Sale혹은 마케터부서와 협업하시길 권해드립니다.(반대 경우는 관리부서와 협업하셔야합니다.)
상품 출시부터 단종까지 모든순간을 함께하는 세일즈로써는 각 상품의 재고속성을 꿰뚫어 보고 운영하는 것이야말로 핵심역량이겠습니다.
2. 마케팅 기획(열정)과 수요예측(냉정)의 통합
많은 마케터가 간과하는 지점이 있습니다. 화려한 스토리와 창의적인 기획안을 내놓으면서도, 정작 그 결과로 발생할 '소요량 예측'에는 실패하는 것입니다.
- 수요 곡선의 이동 : 기업의 세일즈활동은 소비자의 수요를 우측으로 이동시키는 행위입니다. 수요가 우측으로 이동하면 기업은 일정한 공급속에서 균형점을 찾아 수용대응을 해야만 합니다.
뜨겁게 불타는 마케팅 기획(예술)과 차갑게 식어서 분석하는 수요예측(과학)은 서로 다른 영역 같지만, 비즈니스라는 하나의 결과물 안에서 통합되어야 합니다. 이 두 가지가 어긋날 때 재고는 산더미처럼 쌓이거나, 팔 물건이 없어 발을 동동 구르는 사태가 발생합니다.
3. [실무 툴] 세일즈 등급과 가격 변수에 따른 수요예측 모델
제가 온라인 세일즈 실무 현장에서 직접 다듬고 사용했던 엑셀 툴의 로직을 공유합니다.(하단참조)
업무에 몰두하다 보면 놓치기 쉬운 상품의 특성을 다시 점검하고, 데이터에 기반한 대응을 가능하게 합니다.
- 주요 기능: 상품 등급별 가중치 적용, 가격 변동에 따른 수요 변화 예측, 기대 매출 산출.
- 사용 팁: 신상품 도입 시 기획 방향에 따라 등급을 설정해보고, 기존 기성품과의 자원 배분을 시뮬레이션해 보십시오. 정확도가 쌓일수록 여러분의 의사결정은 더욱 단단해질 것입니다.
▶ 엑셀 사용시 등급의 결정기준은 비즈니스환경에따라 다르오니, 상황에 맞추어 변경하시고 중요한것은 관리포인트를 어디에 두었는가를 중점사항으로 참조하십시오.
마치며: 단순한 생산자가 아닌, 흐름을 설계하는 디렉터로
콘텐츠든 실물 상품이든, 결국 가치는 '유통'과 '흐름'에서 결정됩니다. 상품의 헤리티지를 이해하고, 그 특성을 세일즈 관점에서 정밀하게 타격하십시오. 제가 공유해 드리는 툴이 여러분의 비즈니스가 지속 가능한 성장을 이루는 데 작은 나침반이 되어 줄 것입니다.
[실무 엑셀 템플릿 다운로드 가이드]
첨부 파일: [루트]전략마케터_ABC_수요예측_템플릿
※ 본 양식은 실무자분들의 편의를 위해 무료로 공유합니다. 비즈니스 환경에 맞춰 자유롭게 커스터마이징하여 사용해주세요.
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