[실무 솔루션] 15년 차 쇼핑몰 마케터가 말하는 '팔리는 상품'의 3가지 법칙

들어가며: 좋은 상품은 왜 팔리지 않을까?

15년 동안 수만 개의 상품을 런칭하며 제가 마주한 가장 잔인한 진실은 이것입니다. "세상에 좋은 상품은 너무나 많고, 단순히 '좋다'는 이유만으로 고객의 지갑이 열리지는 않는다."는 점이죠. 수억 원의 광고비를 쏟아붓고도 실패하는 상품과, 광고 하나 없이 입소문만으로 품절 대란을 일으키는 상품의 차이는 어디서 올까요? 오늘 그 본질적인 3가지 법칙을 공개합니다.

---

법칙 1. 성능(Spec)이 아니라 맥락(Context)을 팔아라

맥락 중심의 키 비주얼

 
고객은 상품의 상세 스펙을 보고 감동하지 않습니다. 그 상품이 내 삶의 어떤 맥락에 놓이는지를 상상할 때 결제 버튼을 누릅니다.

• 스펙 중심의 실패: "이 텀블러는 진공 단열 구조로 24시간 보온이 됩니다."
• 맥락 중심의 성공: "아침에 탄 뜨거운 커피가 퇴근길까지 따뜻하게 유지됩니다. 당신의 긴 하루를 위해."

마케터는 물건을 가져오는 사람이 아니라, 고객의 일상 속에 '필요한 순간'을 설계하는 사람이어야 합니다.
 
※ TIP : 스펙은 간단히 아이콘으로 정리해 표현해도 충분하고, 오히려 전문성 있어 보여 신뢰가 갑니다.
 

법칙 2. 물건이 아니라 '결핍의 해소'를 제안하라

마케팅의 고전적인 격언 중 이런 말이 있습니다.
 
"*사람들은 4분의 1인치 드릴을 원하는 것이 아니라, 4분의 1인치 구멍을 원한다."
* 시어도어 레빗 (Theodore Levitt) <마케팅 상상력(The Marketing Imagination, 1983)>
 
성공하는 상품은 반드시 고객의 특정한 '불편함(Pain Point)'을 정조준하고 있었습니다. 소비자는 자신의 돈을 지불해 자신의 문제를 해결해 줄 '도구'를 사는 것입니다. 맥락을 이해한 당신은 이제 고객의 결핍을 해소해 줄 차례입니다.
 

결핍의 해소 키 비주얼

 
여기, 20만 원짜리 '인체공학 의자'를 판매하는 두 명의 MD가 있습니다.

• 결핍의 해소 실패 (물건을 팜): "이 의자는 요추 지지대가 30도 틸팅되고, 최고급 매쉬 소재라 통기성이 좋습니다."
• 결핍의 해소 성공 (결핍의 해소를 팜): "매일 야근 후 허리를 부여잡고 일어나는 당신, 내일은 통증 없이 개운하게 퇴근하고 싶지 않으신가요?"

고객은 '틸팅 각도'가 필요해서가 아니라, '지긋지긋한 허리 통증'이라는 결핍에서 벗어나고 싶어서 기꺼이 20만 원을 결제하는 것입니다. 여러분의 상품은 지금 고객의 어떤 결핍을 채워주고 있습니까?
 

법칙 3. 풍요(Abundance)가 아니라 제안(Selection)을 팔아라

많은 초보 MD와 마케터들이 저지르는 가장 큰 실수는 '선택지가 많을수록 고객이 좋아할 것'이라는 착각입니다. 하지만 15년의 현장 데이터가 말해주는 진실은 정반대입니다.
 
정보의 과잉은 고객을 도망치게 만들고, 명확한 제안은 고객을 결제하게 만듭니다.
 
유명한 심리학 실험인 '*잼 실험'을 예로 들어보겠습니다.
* 시나 아이엔거, 마크 레퍼 [ 성격 및 사회심리학지(JPSP) - 선택의 역설 게재, 2000년 ] 

• 풍요의 함정: 24가지 종류의 잼을 진열했을 때, 많은 사람이 발길을 멈췄지만 실제 구매로 이어진 비율은 고작 3%였습니다.
• 제안의 힘: 반면 단 6가지의 잼만 진열했을 때, 발길을 멈춘 사람은 적었지만 구매 전환율은 무려 30%로 10배나 뛰었습니다.

 

MD's Pick을 통한 상품선정

 
오늘날의 고객은 물건이 없어서 못 사는 것이 아니라,
 
무엇을 사야 할지 몰라서 못 삽니다.
베테랑 MD는 단순히 상품을 나열하는 '전시자'가 아니라, 고객의 고민 시간을 줄여주는 '의사결정 대행자'가 되어야 합니다.

• 의사결정 실패 : "우리 쇼핑몰에는 100가지 종류의 화장품이 있습니다. 천천히 둘러보세요."
• 의사결정 성공 : "30대 워킹맘인 당신, 고민만 하던 상품을 특별히 20% 세일된 가격에 만나보세요."

상품의 숫자를 자랑하지 마십시오. 고객의 상황에 맞는 단 하나의 정답을 제안하는 순간, 판매는 자연스럽게 일어납니다.
 
※ TIP : 사실 큐레이팅도 이젠 AI가 경험기반으로 큐레이션 하다보니 역할이 줄어든것은 사실이지만, 분명히 상품진열은 MD의 고유기능임과 동시에 강력한 마케팅 수단입니다.

---

마치며: 마케팅은 기술이 아니라 '배려'다

결국 팔리는 상품의 끝에는 '사람'이 있습니다. 제가 내린 결론은 마케팅이란 복잡한 알고리즘이나 화려한 기술이 아니라, 고객이 무엇을 원하는지 끊임없이 고민하고 제안하는 지독한 배려라는 것입니다.

• 법칙 1: 맥락(어디에 쓰나?)
• 법칙 2: 결핍(어떤 고민을 해결하나?)
• 법칙 3: 제안(그래서 뭘 사야 하나?)

이 3가지 법칙을 여러분의 비즈니스에 투영해 보십시오. 숫자는 그다음 저절로 따라오게 될 것입니다.
 
 
 
 

Copyright © 루트(1200t). All rights reserved. 본 콘텐츠의 저작권은 작가 '루트'에게 있으며, 무단 전재 및 재배포를 금지합니다.